Drive to store : évaluez votre coût d’acquisition client.

Vous ne ménagez pas vos efforts pour générer du trafic en magasin et acquérir de nouveaux clients. Vous déployez une stratégie de drive to store réfléchie, faite de campagnes d’acquisition cross-canaux, afin de toucher l’ensemble de vos clients potentiels. Vos attentes sont portées sur le ROI quelque soit la forme de publicité utilisée (Publicité display, adsense, google adwords, google shopping, bannière web, catalogue en ligne, promotions…). Mesurer la rentabilité de votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients est donc capital.

Mais comment calculer le coût d’acquisition client ? Le coût d’acquisition de vos clients est le KPI essentiel pour évaluer la rentabilité de votre investissement via votre agence de marketing ou par vous même. 

Qu’on l’appelle « Coût d’acquisition client », « CAC », ou encore « Coût d’acqu’ », la logique reste la même : déterminer si les bénéfices, générés ou attendus, dépassent votre effort financier. 

Directeur Marketing, Directeur Digital ou Directeur E-commerce dans le retail, votre leitmotiv au quotidien est de gérer au mieux votre budget de campagnes pour en tirer le maximum de retombées. Pour apprécier la dernière ligne du compte de résultat, regardons comment intégrer les charges relatives à votre campagne et comment relier précisément le chiffre d’affaires avec de nouveaux clients qui lui est imputable.

A- Définition du coût d’acquisition

Tout d’abord, quels éléments prendre en compte pour calculer ce coût d’acquisition client ?

La formule n’est pas magique, elle est consciencieuse : toutes les sommes engagées pour le marketing divisées par le nombre de clients venus en points de vente. 

C’est à dire :

  • la diffusion de prospectus en ligne, 
  • la création de bannières web,
  • le média associé

Lire notre article : prospectus digital, ce qu’il faut savoir avant de se lancer.

Vous percevez bien sûr que les campagnes pour créer du trafic en point de vente sont diverses et que certaines ne peuvent être suivies aussi précisément qu’il le faudrait. Car pour définir le coût d’acquisition d’un client, un prérequis est impératif : avoir la certitude que ce prospect est venu en magasin et donc que les campagnes engagées vous apporte le trafic escompté.

B- L’importance stratégique de savoir calculer votre coût d’acquisition client

Définir votre coût d’acquisition pour une campagne donnée est la seule façon d’estimer la rentabilité de votre opération. Sans pouvoir évaluer l’apport réel de cette campagne de trafic vers vos points de ventes physiques et son ROI (Retour sur Investissement) vous ne pouvez pas ajuster vos efforts publicitaires et marketing. Un pilotage à l’aveugle n’est pas vraiment une option dans une conjoncture où la concurrence est vive et le pouvoir d’achat disputé.

Lorsque vous aurez défini le coût d’acquisition de votre client en relation avec une campagne, vous serez à même d’opérer les ajustements nécessaires pour augmenter le trafic en magasin. Vous déciderez alors de manière éclairée d’augmenter votre budget, de cibler plus largement ou plus précisément votre communication, ou de modifier l’offre….

Pour définir et calculer votre coût d’acquisition client, donc, la première condition : être sûr que votre client est venu en magasin.

C- Comment valider que les clients ciblés sont venus en magasins?

Chez Offerista, nous avons conscience de l’impératif de mesure que vous avez sur la bonne conduite de vos campagnes marketing. Nous avons donc développé une solution de marketing digital pour les points de ventes physiques permettant de mesurer et de suivre l’acquisition de vos clients de manière certaine.

Nous mesurons donc la réactivité et l’attractivité de l’offre. 

Notre reporting est transparent et facile à comprendre. 

Nous partageons dans notre rapport marketing de publicité digitale : 

  • la durée d’engagement mesurée pour chaque offre publicitaire / catalogue, 
  • ville par ville, pour chaque zone de chalandise, 
  • le nombre de clics et le nombre de visites en magasins en points de vente.
  • Nous pouvons aussi poser des questions en lignes à vos clients lorsqu’ils ont consulté vos offre?

Nous diffusons auprès de l’audience la plus appropriée sur demande, une audience qui peut être ciblée, géo-localisée affinitaire et intentionniste

Et surtout, nous  sommes capables d’identifier si les personnes ciblées et touchées par nos publicités se sont rendues dans votre magasin. Pour nous, la seule façon d’avoir une campagne de trafic efficace et pérenne, c’est de pouvoir mesurer le coût d’acquisition de vos clients. 

 D- Avoir une stratégie d’acquisition rentable et durable.

Connaître la valeur de votre coût d’acquisition de nouveaux clients va vous libérer et vous permettre d’investir davantage sur les canaux rentables. L’impact et la mesure de vos campagnes marketing digital sont cruciaux. Générer du trafic en point de vente est votre priorité. 

En tant que distributeurs et retailers vous avez les yeux tournés sur la fréquence et le nombre de visites, lesquelles sont primordiales pour générer du chiffre d’affaires et des ventes. 

Avec Offerista, vous pourrez mesurer les visites liées aux campagnes publicitaires et digitales menées. Nous calculons aussi le chiffre d’affaires incrémental, soit le nombre de visites supplémentaires apportées par votre opération et les ventes qui y sont liées. Notre solution de géolocalisation cible les personnes à proximité de votre point de vente.

E- La fidélisation et la valeur vie 

Si la première équation marketing et financière à résoudre est celle du coût d’acquisition, vos clients ont une valeur dans la durée. La fameuse « Customer Life Value », soit la valeur que votre client va générer dans la durée par le nombre, le montant et la fréquence de ses achats.

Nous savons que le coût d’acquisition client est un préalable. Souvent, s’il est regardé isolé de la valeur « vie client », il peut sembler exorbitant. 

Une fois votre coût d’acquisition connu pour votre campagne, votre seconde mission sera de suivre l’évolution des clients acquis et de mesurer leur valeur dans le temps. Autrement dit, à quelle fréquence ce nouveau client rachète et pour quel montant. 

Ce travail pourra être fait grâce à votre CRM.

Découvrez comment nous générons du trafic via notre offre de catalogue en ligne.